涟水农商银行“四个维度”协同提升理财营销服务质效

近年来，居民理财需求持续旺盛，财富管理已从众多家庭的“可选项”升级为“刚需”。涟水农商银行坚持“金融为民”服务理念，切实扭转“把产品卖出去”的思维惯性，推动理财营销向“为客户创造价值”转变，从服务前置化、专业化、人性化和协同化四个维度发力，从根本上提升理财营销服务质效。

服务前置化：精准客户画像，把需求摸得更透

理财营销的前提是懂客户，而懂客户的关键在于做好前置服务。该行建立有效的“三层调研”服务体系：一是入门咨询时，用“拉家常+专业提问”结合的方式，摸清客户的年龄、职业、收入结构、风险承受能力等基础信息；二是深度沟通时，聚焦客户的核心诉求，把模糊需求转化为明确目标；三是后续跟进时，通过定期回访更新客户信息，动态调整服务方向。

服务专业化：从“推销员”到“顾问师”，做客户的“财富管家”

推动零售理财条线人员主动走出去，学习行业标杆的先进做法，在对标找差中总结提炼他行最佳实践。

在零售金融部设立财富业务管理岗，城区支行试点配置专职理财经理，为客户提供顾问式理财服务。

开展理财营销岗位大练兵、大通关、大比武，常态化开展理财集中电话营销，持续推动理财队伍专业化水平，切实为客户财富管理保驾护航。

服务人性化：从“标准化”到“个性化”，做客户的“贴心家人”

流程做“减法”，体验做“加法”。对于银发客群或行动不便的客户，提供“一对一”的全程陪同服务、预约服务、上门服务，有效提高客户满意度。

售后“不停摆”，服务“无止境”。客户购买产品后，定期通过电话或微信向客户通报产品运作情况，有新产品时，及时向客户介绍，提供全周期理财服务。

服务协同化：从“单兵作战”到“联合作战”

严选外部理财公司，鉴于县域客户年龄结构偏大，投资者受教育程度低、抗风险能力差等特点，从客户需求视角优化产品准入、遴选标准与风控机制，构建全谱系产品货架。

通过财富沙龙、金融知识讲座及主题活动等集中讲解理财知识，并由金融助理走村入户开展常态化宣传，提高民众对净值型理财产品的认知度。

结合客户需求多场景嵌入财富管理。财富管理涉及客户投资、生活、教育、消费等多种场景。将客户的金融需求与非金融需求相结合，通过“线上+线下”的方式，把财富管理融入多种服务场景，打造全场景的财富管理体系，提升理财营销服务质效。

武媛媛、李朋宇