姜堰农商银行：深耕客群管理 夯实发展基础

今年以来，姜堰农商银行始终坚持以客户为中心，紧盯存款增长目标、客户体验提升，精心谋划、深挖潜能，进一步夯实了业务根基，取得了较好的发展成绩。截至9月末，全行各项存款余额540.85亿元，较年初增加56.78亿元，增幅11.73%，超出年初制定计划3.73个百分点。

深耕储蓄市场，抓好稳存增存。一是抓好关键时间节点，重点做好春节前后储蓄高峰期的吸储揽存工作，及时了解区域内他行竞争策略，抓牢节前返乡客群，利用宣传折页、展架、综合体广告屏、智慧食堂餐卡机、广播、微信推文、朋友圈等途径做好存款宣传。二是客群精准营销。开门红期间，累计筛选2.8万户AUM0.5万-5万元客户，设计外呼话术，利用江苏农商联合银行智能外呼平台开展存款营销。三是推动活期存款提升。今年新增社保卡活期存款指标作为重点考核项，持续推进社保卡待遇进卡，强化公私联动， 推动代发客户存款同比多增。四是强化付息成本管控。建立常态化利率监测机制，定期跟踪周边农商行、城商行及国有大行存款利率调整情况，结合该行市场定位与客户结构，动态优化存款定价策略。对利率敏感性较强的普通定期存款，在保持市场竞争力的前提下，设置不同的定价区间，执行差异化定价，有效降低付息成本。今年该行已累计发行5期“鑫”系列个人定期存款产品。

聚焦财富业务，提升价值创造能力。一是坚持考核目标引领，考核任务细分到人，强化督查督导，并通过各类业务竞赛激发员工营销热情，运用考核方案刺激各支部形成比学赶超的业务营销氛围，对业绩完成不理想的支部和员工开展业绩督查，促进全行业绩提升。二是丰富财富产品矩阵，精选零售产品。主动对接筛选代销合作机构，充分利用代销机构优势资源、拳头产品奠定全年代销财富业务发展基础，新增代销理财公司和保险公司各一家。坚持“产品选择要符合市场需求和客户需求”的原则，持续推出各种代销钩子产品吸引客户，用拳头产品服务客户，累计上架理财产品11款、保险产品16款、贵金属产品42款。三是强化培训督导，促进全员营销能力提升。充分利用各类业务培训资源，多层次、细分岗位开展培训，通过多场景演练，夯实员工专业知识基础，培养业务营销意识，掌握营销技巧，切实提升员工营销水平。今年该行已开展各类培训17次，积极树立营销标杆。充分发挥标杆机构、先进个人的先锋模范作用，定期发布财富业务营销达人业绩，以点带面，实行后进跟学制度，扩大示范效果，在全行积极营造营销氛围。四是丰富营销活动，加大宣传推广力度。持续开展形式多样的营销活动，通过线上加线下的宣传造势充分吸引客户关注，针对不同客群开展网点保险沙龙、保险外拓营销、贵金属展销会等活动，根据节日和市场热点推出高考季礼赠贵金属，父亲节、母亲节专属理财和贵金属产品等线上宣传活动。今年该行累计开展各类营销宣传活动50余次。

深化客群分层经营，驱动运营能力进阶。一是对“金鼎”客户落实“专人管户、专业经营”策略。实行全名单制管理，建立深度绑定的服务关系。强化全行零售客群管理系统运用的督查督导，定期通报各支行管户情况，并结合客户动态信息处理率及客户AUM提升情况将客户管户纳入考核计价。强化管户要求，落实“ 发一次短信、 打一次电话 、加一次微信 ”回访动作，确保管户人保质保量地开展客户关系维系。二是对“银鼎”客户落实标准化经营策略。通过展业平台将10万户AUM10万元以上零售客户分配至各支行，开展标准化服务和营销。三是强化客户精准营销。不断细化客户营销清单，利用数据分析平台下发至各支行，并以台账形式详细反馈客户触达结果，定期通报支行营销清单运用转化情况，强化过程管控。目前数据分析平台已下发12类营销明细清单，包括潜力存款客户名单、临界客户名单、财富业务意向客户名单等。通过微信、外呼、短信、邀请等多种方式，结合客户的价值与潜力开展精准营销，实现客户层级的不断跃迁。 刁燕秋黄 晶